家纺店陈列技巧详解

经营家纺店学会陈列商品的技巧,可以收获意想不到的惊喜。适合所售产品的陈列方式不仅能为消费者提供购物便捷,还能够刺激消费获得更多的收益。这就需要经营者在进行货品陈列的时候时刻站在消费者的角度去考虑,将服务做到位。

商品陈列所起的作用,比任何媒体更为有力。视觉化之商品,静态的陈列是一个无声的推销员。在商品陈列中,商品是陈列演出的重点,陈列是烘托卖场气氛的手段,空间设计则是表演的舞台,三者合一才能成为完美的表演。店铺、橱窗、广告等是直接吸引顾客走进店里的因素,而顾客最为直接的反应是对于商品的视觉刺激,商品陈列的优劣,直接影响到顾客人数及刺激顾客的消费。具体的陈列要从多方面入手,从不同的方式表现出陈列效果,以达到顾客的目的。

1、美化陈列的目的

美化陈列的目的及展示的主要动机是传达讯息,重点如下:

a)销售

这里的销售不是指物品本身的销售,而是指推销这种抽象观念。也就是商品显露出来,顾客可以仔细观赏,甚至拿着玩赏,如此才能说服顾客购买。

b)说服

它指通过陈列展示说服顾客或参观者,使其认同或参与,从而达到销售的目的。

c)展现

展现美的商品,可将珍贵或杰出的服饰品展露给顾客看,以增加其艺术感与美感。

d)告知

说明新产品或新观念,使社会大众能接受或跟上新的潮流,转化观点及告知公众的权利。

e)娱乐

以有系统有主题的方式,开发有趣的展示,给大家新鲜有趣的感觉。

f)启发

透过对知识的获取,使其了解信息,从而决定购买。

商品陈列要把商品特色用最经济、最节省时间的方法介绍给消费者,使消费者能产生深刻的商品印象,进而产生购买的欲望,再应用商品分配达成上述的目的。

视觉统一化是新一代商品视觉演出的重点原则,同品牌商品就要有相同的声誉效果,为了统一形象,在色系上一律采用一致性的色调;而且配合产品营造整体的视觉效果。例如,商品的图案都是一系列整组的,搭配烘托的小件配饰布花及色系都和主商品一致。

2、陈列的基本原则

a)不论是大分类或小分类的商品,均应做整体陈列,使商品丰富且合理有序。

b)同一商品分类中,不同品种的商品仍应分开陈列,不可混合,这样顾客才能容易地辨认出不同的商品。

c)树立主题,暗示引导启发感染

d)高利润商品应陈列在顾客目视同等高度的货架上。

e)将商品陈列在顾客所期望的区域及拿得到的地方。

f)商品尽可能做大量陈列,以建立专卖店的形象。

g)替代性商品应陈列在一起。

h)清洁店面,确保店面清洁

3、陈列的基本形态

专卖店的陈列形式有以下三种基本形态

A、填充式陈列:一般开架式陈列。

B、展示陈列:展示重点商品。

C、强调陈列:强调商品特色或季节性。

&填充式陈列的作业顺序

1、先选择一个有效的陈列工具。

2、进行合理的商品分类。

3、为有效地显示商品价值,必须显示商品的正面,也就是所谓的颜面陈列。

&展示陈列的任务

展示陈列是根据各时期的不同目标,把重点商品在店面橱窗及店内重要地点集中陈列。它具有通知及指南的功能,是能使商品在短期内大量销售的一种陈列方式。展示陈列基本概念如下:

1、先考虑广告效果:如何刺激人的欲望。

2、再考虑心理:既触动感官。

例如:

a)用最显眼的方式陈列----视觉吸引。

b)音响的试听----听觉吸引。

c)伸手可及的商品陈列——触觉吸引。

4、陈列的基本要素

在商品陈列前,在考虑其数量、方向等几个问题后,才能作出正确的陈列方式。这些基本要素也是不可缺少的执行业务事项。

A)陈列数量

决定品目之后,接下来就要考虑陈列多少数量的问题。各种商品都会有所谓的“最低陈列量”,陈列商品一旦低于这个数量,其销路就会极端恶化。因此,考虑陈列数量时,要以各商品的“最低陈列量”为前提。陈列要有一定的数量,这样才易顾客的购买欲,从而达到销售商品的目的。假如陈列未达到一定的数额,则销售量就会显著的降低。所以,要充分考虑陈列的数量,使其达到一定标准,既能吸引顾客又不会显得商品不够丰富。

品名陈列位置商品数量

印花床单四件套(分体包装)床单散件货架每层单个品种4——5个

各款被子被类货架每款1——2个

各款枕心枕心货架每款2——3个

促销靠垫促销框装满框

其他促销量促销堆头占满堆头位置

在商品陈列时,除了数量之外,还应该同时注意到商品的颜色、式样、大小。这样才能吸引顾客的注意力,而提高商品的销售量。

B)陈列方向

商品陈列时,最不能忽略的一个重点,即为陈列方向。因为商品的陈列就像人的颜面一样,是给别人的第一印象,所以在商品陈列时,方向是非常重要的。对于方向的选择,要考虑以下几点:

1、迎合顾客对于商品的选购重点

商品多半一面商品名称与商标图案,另一面则登录注意事项和成分计量。特别是毛料服饰,对于标牌的展示要明显。总之,要以顾客感觉具吸引力的方向进行展示,这是陈列方向的重要所在。

2、以宽大面示人

为了突显商品“量感”,让商品群看起来容量大。若是漫无章法地堆放商品,尽管陈列量大,也无法给人商品丰富的印象。采用宽大的商品面向,利用组合来陈列,才是具有“量感”的陈列法。

3、以配色漂亮面示人

可利用漂亮的配色,给顾客排场壮观、商品丰富的印象。

4、便于陈列

采取何种方向陈列最具稳定感,这个问题也应得点考虑。要在补货时最省事、最安全、最,这才是最佳的方向。

C)陈列形态

陈列形态包括陈列的各种方式。由不同方式展示不同风格,一般有以下四种:

1、对比

颜色鲜明的商品旁边放一个颜色较暗的商品,使之形成明显的对比。这样,两件商品必定会因互相衬托,而显得更有吸引力。而且,对比陈列有强烈的震撼力,不仅给人安定感,而且能加深顾客的印象。

2、对称

对称陈列没有力量,却有安全感。所以,在商品数量多时,可以采用此种方式。

3。节奏

以大、小、大、小的方式,将商品做间隔排列,便会产生一种有节奏的动感,这样能吸引顾客的目光。但服饰用这种方式陈列会很麻烦,不易达到想要的效果。

4、调和

大小的搭配,有时会有一种调和的感觉,它适用商品数量较少时。

二、陈列的表现方法

展示陈列的基本表现方法是将广告效果及心理效果放入脑海中,在一步一步引导的过程中,提高引人注目及诱引购买的效果。主要是结合以下各点:

A)企划力=将想要贩卖的商品。

B)配置力=易贩卖地点。

C)商品力=丰富的商品种类。

D)表现力=加强陈列方法。

E)说服力=通过广告等进行展示。

&何谓企划力(第1阶段)

就是将一些适合的商品,集中展示。

1、在展示陈列部分中将欲销售的商品,首先以年度计划中的每周为单位来设定预定表。#p#分页标题#e#

2、接着按照此预定表来决定何为重点商品。

3、最后研究其对象,再由适合的主题来进行展示工作。

&何谓配置力(第2阶段)

将重点商品陈列于明显地点,虽是理所当然之事,但应将其中最想贩卖的商品,陈列于更显眼的高度才行。

1、重点商品应陈列于店面,店内的哪个地点能达到效果,而我们就选择那个地点。

2、选择重点商品中的最重点商品,而将这个商品陈列于黄金线上(最有效陈列的高度)。

3、为了更强烈地吸引人注目,可在展示陈列地点下些功夫,使它们的装饰摆设更为显眼。

&何谓商品力(第3阶段)

将想要贩卖的商品(企划力)置于易贩卖地点(配置力)的陈列工作决定之后,就要进行丰富的商品种类(商品力)了。不管将多少适合的商品放置在多好的地点,一旦附近的竞争店中,在同样的地点,以同样商品做为重点商品,而店中商品种类又比我们的货色多时,重点商品的贩卖促进成果是无法提高的。因此,在发挥商品力时,至少在展示期间内,将此商品做为全面展示,或是运用表现方法来提高商品价值,使其具备压倒竞争店的魅力。也就是:#p#分页标题#e#

1、集中主题、商品种类,由丰富感来捉住顾客心理。

2、由重点商品及直接与其有关联的附属商品的组合,使顾客感到便利性及愉快的联想。

3、设置于引人注目,并具有提高全店形象的地点以及采用良好感觉的陈列方式。

&何谓表现力(第4阶段)

借着在陈列表现上所下的功夫,使更多的人对重点商品产生关心。

1、利用陈列的辅助道具及装饰,来提高注目效果。

2、利用色彩,产生心理性反应效果的配色表现。

3、利用照明使得店铺更醒目,以达到使通过店前的人驻足于店铺前,并且能更清楚地看到商品的功能。

&何谓说服力(第5阶段)

有效地展示重点商品的最终阶段,就是提高说服力使顾客产生购买决定。

1、将商品个性与顾客的购买动机及行动配合,使其能自由比较及选择。

2、明显的表示价格。重点商品上不单只表示价格,也就应有效地附上商品内容及特征。

3、揭示服务信息。服务信息即是店铺想要传达给顾客知道的一些服务内容,以言语代表诚实性、亲切性,也表示了贩卖店铺的信用。

&醒目陈列法

商品的摆放应力求醒目突出,以便迅速引起消费者的注意。

1。位置:人的视线的最佳醒目位置是与眼睛成直角的地位,从顾客眼下到胸部是最有效的高度,导购人员必须充分利用有效高度,防止空置浪费。目前家纺专卖店货架二、三层(从上至下)是主要的陈列空间,顶层为展示空间(敞开陈列)。

2、保有量:陈列的商品数量要充足,给消费者以丰富、丰满的印象,可以使消费者产生有充分挑选余地的感受,进而激发购买欲望。不得出现空置的感觉。特别是促销期间,促销品在陈列的量上要突出“多”给顾客以“廉”“便宜”以产生抢购的冲动,

3、突出商品的特点:将商品独有的特点、优良性、等特殊性在陈列中突出出来,可以有效地刺激消费者的购买欲望。家纺现在一改前几年的陈列模式,大部份商品作展开式陈列,包括被芯类,多件套类,让顾客能直接近距离体验商品的特点。

&接触陈列法

店内的商品尽量以客人容易观察、触摸以及选购的方式陈列。

1、将畅销商品及想要卖的商品依照显眼度、易取拿度的高低顺序,适当地陈列在高效率位置展示。

2、大部分商品应采取裸露陈列,即打开包装陈列。

3、在考虑商品的关联性之后再进行分类陈列。首先应以大分类方式将商品分类;其次是以价格、设计之小分类方式分类。像这样将商品明确分类之后,不只带给顾客便利,对于店铺本身也提高了管理商品的效率。

&季节陈列法

季节性强的商品,应随着季节的变化不断调整陈列方式和色调,不仅可以促进季节商品的销售,而且使消费者产生与自然环境和谐一致、愉悦顺畅的心理感受。

一般说来,这种季节性的主题陈列大致可分为量感陈列(体积主题)和感觉陈列(气氛、官感主体)。量贩店多是采取量感的贩卖陈列方式,而专门店则采取感觉的陈列方式。量贩店的全面陈列皆是采取量感陈列,其注目重点就要由感觉陈列来强调。相反的,专卖店的全面陈列较注重气氛,所以其注目重点就要以量感陈列方式来强调。

季节性新品上市,一般件套类在展示床上作重点展示,被类在货柜被类区域作重点展示

&联带陈列法

许多商品在使用上具有联带性,把有联带关系的商品放在一起陈列,既方便顾客购买相关商品,又能改变顾客对商品的评价,达到促进销售的目的。#p#分页标题#e#

陈列甚至也受背景的颜色、材料、小型道具以及照明的表现效果所左右。特别是所谓搭配合宜的陈列,其商品的组合方式是,主要商品与直接有关联的商品及陈列器具之间如何搭配组合。

三、陈列区域划分及展示要点

家纺店陈列按销售功能划分为几大区域:橱窗区、高档多件套区、印花小件套区、被类区、促销区。

A、橱窗陈列

优秀商品的展出,可提升店铺及商品格调来吸引顾客,使顾客驻足店铺并进内购买,此外橱窗陈列也应透露流行趋势,引起并提升消费者之购买愿望,建立品牌形象。

1、展示商品:高档多件套区、特色多套件、婚庆多件套

2、展示要点:高雅、特色、丰富、美感

3、配置:装饰画、工艺花瓶。适当有品味,过分花巧,反而弄巧成拙,

4、配合适当的推广海报,提供足够的商品资讯予顾客。

5、定期替换,以建立商品之特有形象。每周新品上市及时换,主题节假提前15天布置

6、注意安全,不容易被顾客弄坏或弄伤顾客

7、清洁及整齐。

B、床上多件套/展示床的陈列

1、展示要点:根据店铺面积大小,床的多少来定,原则是要展示一套中高档多件套,一套印花件套或绣花小件套;床与床之间注意整体颜色搭配和协调。

2、#p#分页标题#e#多件套/小件套展示必须套上白被芯和展示枕心,按图片要求做相应展示,让顾客看到整体风格和特点

3、床上除了色彩搭配(增加枕套或靠垫)需要之外,不能放置其他的商品

4、床上展示的套件必须整洁、丰满、不能有污点、线头

5、床上件套展示时间不能超过4天,必须更换滑行,不能以自己的偏好来决定,而是轮流推荐

6、遇到开展促销活动,必须根据活动内容来做重展示和推荐款式和或商品

7、高档多件套遇顾客用手摸或其他行为以至会影响件套清洁的,请及时用婉转的口语提醒顾客注意

C、货柜陈列

1、合理区分区域:高档多件套区、小件套区、中档商品区、特价商品区、被类区

2、重点突出主要区域:进店顾客最直接能看到的为重点区域,可做形象陈列(如高档件套或特色商品)

3、多件套展示主要在货柜的一#p#分页标题#e#=二层(从上往下),要有颜色搭配和艺术造型的讲究(参考图片造型);有包装的多件套不能陈列在货柜的一至三层

4、小件套按照价格不同做相应的区域陈列,以防销错商品;只能陈列在二、三层;该区域的顶层可展示小件套的散件,如枕套(加枕心)或床单被套等

5、货柜的顶光必须保持透亮,注意防止不能太靠近商品,以免受热引起失火

D、被类陈列

1、常规被子陈列设定在被类区域,不能陈列在顶层,顶层部位可展示其他商品(小靠垫等)

2、羊毛被、抗菌防螨被、蚕丝被等有特色的被子,有必要做打开的展示,让顾客能直接地体会商品质感

3、陈列被子要保持色彩、规格、品种的齐全;另外还要致意分类清晰

4、季节性被子要及时调整排面的面积和位置,如春夏季要突出夏凉系列被,冬季要突出冬季系列被

5、促销类被子要做堆头或大排面货柜陈列

E、枕心、靠垫类陈列

1、枕心有专用的枕心架/框,保持一定的量,以架/框满为度

2、床上多件套展示装枕心让顾客体验

3、靠垫有专用的靠垫框,或陈列在货柜的一些区域起到点缀作用的同时也可销售

4、靠垫展示要注意色彩的搭配,丰富但不能太多太滥

F、毛巾陈列

G、促销品陈列

1、被类、枕心类、靠垫类促销品要突出一个量和一个气氛(堆头/大排面)

2、促销品应设在消费者最容易拿到的位置

3、促销品应有明显的海报标志说明

4、件套类促销品应在展示床上(至少一张床)做充分展示,并在床上设置醒目的导购信息

5、#p#分页标题#e#促销品在活动开始的前一天下班前作好陈列和展示,并准备好货品

四、POP摆放展示

1、店铺里都会配备一些新到货品或特殊提示牌等小的POP牌,一定要按适当位置合理摆放

2、公司为配合促销活动设计、制作的POP海报等宣传品必须在店的橱窗、店门口的显眼位置及促销品的堆头地方作好摆设

3、POP的细则内容必须理解清楚,不能对顾客做模糊介绍

4、活动结束后,POP应全部收回来

5、公司推出的宣传画册应在床上或顾客方便领取的地方作一些摆设,每次不超五本

上文为您详细的讲解了关于家纺店陈列的技巧,是不是让您学会了很多以前不曾听说过的知识呢?开店中的任何一个环节都很重要,都值得经营者用心去完成,也只有用心去做一件事才能获得成功。

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